Jak skutecznie promować firmę w Internecie?

Macie piękną stronę internetową, a dalej nie widzicie efektów w postaci zapytań od klientów zainteresowanych ofertą Waszej firmy? To znak, że powinniście pomyśleć o realizacji kampanii reklamowych w Internecie. W tym artykule, na konkretnych przykładach pokażemy Wam, jak działają poszczególne kanały promocji – z jakimi kosztami musicie się liczyć, jakie efekty możecie osiągnąć.

Temat promocji w Internecie jest rozległy, a jego omówienie możecie znaleźć w setkach artykułów i filmów dostępnych w sieci. Dlaczego zatem mielibyście poświęcić swoje cenne 10 minut na lekturę tego tekstu? Naszym zdaniem istnieją przynajmniej 2 powody:

  • Piszemy zwięźle, skupiając się na konkretnych faktach, liczbach.
  • Treść jest oparta na 7-letnich doświadczeniach firmy, a nie tylko na wiedzy teoretycznej.

Zdecydowaliśmy się zaprezentować wiedzę na temat promocji w Internecie w oparciu o konkretne przykłady biznesowe. Nie będziemy ukrywać, że najłatwiej nam było to zrobić opisując swoje własne „przygody” z promocją w Internecie. Pokazujemy zatem Wam, jak wyglądały nasze działania promocyjne dotyczące jednej z naszych usług – tworzeniu stron internetowych. To jednak nie wszystko – aby obraz możliwości reklamy w internecie był pełniejszy, zaprezentujemy Wam również kilka przykładów z zupełnie innych branż.

Oto plan artykułu:

Jak rozpocząć działania promocyjne? 

E-mailing – stary, ale jary

Google (wyniki organiczne) – mission impossible 

Google Ads (wyniki płatne) – skuteczna alternatywa

Facebook – przydatny, ale nie dla każdego

Jak sprawdzić, co będzie skuteczne dla Was?

Gotowi na przyjęcie pigułki użytecznych informacji? A zatem zaczynamy!

Jak rozpocząć działania promocyjne?

Na początek musimy określić cel jaki chcemy osiągnąć realizując działania promocyjne w Internecie. Jeśli chodzi o naszą usługę, to głównym celem stało się po prostu pozyskiwanie zapytań ofertowych – w formie wiadomości e-mail, wiadomości z formularza, połączeń telefonicznych. W tym miejscu warto powiedzieć, że w przypadku naszej firmy usługi tworzenia stron są wyceniane indywidualnie, a zatem nie ma możliwości ich zakupu bezpośrednio ze strony internetowej. Potrzebne jest tutaj działanie handlowca, który skorzysta ze zdobytych wcześniej zapytań ofertowych i przekuje je w sprzedaż.

Kolejnym krokiem jest określenie grupy docelowej, czyli firm/osób, które mogą potrzebować danej usługi. W przypadku naszej usługi nie występują ograniczenia branżowe ani terytorialne, jeśli chodzi o krąg potencjalnych klientów. Potrzeba tworzenia stron internetowych występuje w biznesie powszechnie, jedynym kryterium, które zawęziło nam nieco grupę docelową stała się wielkość firmy. Postanowiliśmy skoncentrować się głównie na małych i średnich przedsiębiorstwach (duże firmy zostały odrzucone ze względu na niewystarczające zasoby ludzkie do ich ewentualnej obsługi).

Mamy już zatem określone cele i grupę docelową – to dość oczywiste kwestie dla każdej osoby znającej przynajmniej podstawy marketingu. Ważne jest jednak, aby poświęcić im należytą uwagę – mają one decydujący wpływ na dobór odpowiednich kanałów promocyjnych.

Kolejnym działaniem będzie przeanalizowanie, jak działa nasza konkurencja. Może to być cenna wskazówka, które kanały promocji powinny być skuteczne dla danej usługi. W przypadku usługi tworzenia stron internetowych firmy działające na rynku wykorzystują najczęściej następujące kanały promocji:

  •  e-mailing
  • Google – naturalne wyniki wyszukiwania
  • Google – płatne wyniki wyszukiwania
  • media społecznościowe – Facebook

Jak widać jest to dość szeroki arsenał działań. Trzeba tutaj zauważyć, że skala konkurencji w naszej branży jest bardzo wysoka. Kluczowym pytaniem staje się tutaj, który z kanałów promocyjnych będzie najbardziej opłacalny, który z nich zapewni odpowiedni zwrot z inwestycji na reklamę. To bardzo ważne zagadnienie, prowadzone kampanie muszą bowiem mieć bezpośrednie przełożenie na sprzedaż. Nie możemy sobie pozwolić, aby inwestować środki w reklamę przez wiele miesięcy, tylko po to, aby zwiększyć świadomość naszej marki wśród potencjalnych klientów. Nie czarujmy się – potrzebna jest sprzedaż – tu i teraz!

Po przejściu powyżej opisanych kroków, powinniśmy być gotowi do określenia planu kampanii promocyjnej. Oczywiście, nigdy nie możemy być pewni, że przewidziane działania okażą się trafne i wykażą oczekiwaną skuteczność. Pierwszy okres działań należy najczęściej potraktować jako czas próby dla poszczególnych rozwiązań. To założenie towarzyszyło również naszym działaniom – przyjęliśmy, że pierwszy miesiąc działań będzie testem przydatności różnych kanałów promocji. Wy macie jednak ułatwione zadanie – zawsze możecie skorzystać z doświadczeń i porad takich firm, jak nasza😉

Wydaje się, że możemy już przejść do tego, co wszyscy lubimy najbardziej, a zatem do konkretnych liczb – efektów uzyskanych za pomocą poszczególnych kanałów promocji.

E-mailing – stary, ale jary

Kanał e-mailowy to klasyka działań marketingowych. Od początku uważany był przez nas za bardzo perspektywiczny. Wiedzieliśmy, że konkurencja stosuje go chętnie, dodatkowo mieliśmy już swoje pierwsze, pozytywne doświadczenia w tego typu działaniach. Oczywiście, założyliśmy, że będziemy realizowali wyłącznie kampanie prosprzedażowe, czyli takie, które będą generowały bezpośrednie zapytania trafiające na skrzynkę e-mail. Działania były realizowane na bazach B2B, pochodzących od zaprzyjaźnionej firmy, wyspecjalizowanej w dostarczaniu i administrowaniu danymi.

Przykładowa kreacja e-mail wykorzystywana w naszych kampaniach.

Oto jak wygląda statystyka standardowej, realizowanej przez nas kampanii e-mail w trakcie 1 miesiąca:

  • Liczba dostarczonych wiadomości e-mail: 200 tys.
  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 28
  • Liczba pozyskanych umów: 5
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto
  • Przychód będący efektem kampanii: 7500 zł netto (uśredniona cena wykonania u nas strony, to 1500 zł netto)

Działania realizowane tym kanałem okazały się bardzo skuteczne i już po pierwszym, testowym miesiącu, wiedzieliśmy, że należy je prowadzić cyklicznie.

Zapewne jesteście ciekawi, jak działania w tym kanale promocji wyglądają w przypadku innych branż. Już spieszymy zaspokoić Waszą ciekawość w tej kwestii. Poniższe przykłady dotyczą kampanii e-mail realizowanych w okresie 1 miesiąca. Pokazują one potencjał efektów sprzedażowych, jakie można osiągnąć w danej branży, jednak z przyczyn oczywistych nie zawierają danych dotyczących wartości sprzedaży generowanej przez klientów.

Usługi sprzątania dla firm i instytucji – woj. mazowieckie:

  • Liczba dostarczonych wiadomości e-mail: 200 tys.
  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 33
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Materiały reklamowe dla firm – cała Polska

  • Liczba dostarczonych wiadomości e-mail: 200 tys.
  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 34
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Opieka informatyczna dla firm – cała Polska

  • Liczba dostarczonych wiadomości e-mail: 200 tys.
  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 39
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Projektowanie inżynierskie dla firm produkcyjnych – cała Polska

  • Liczba dostarczonych wiadomości e-mail: 200 tys.
  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 51
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Usługi konsultingowe (ochrona środowiska) dla firm – cała Polska

  • Liczba dostarczonych wiadomości e-mail: 200 tys.
  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 36
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Chcecie wiedzieć, jakie efekty możecie uzyskać w serwisie Facebook dla Waszego biznesu?

Czekam na Wasze zapytania: adam.zych@selea.pl, +48 535 111 740

Google (wyniki organiczne) – mission impossible

Marzeniem każdego właściciela strony jest uzyskanie jak najwyższych pozycji w wynikach wyszukiwania na frazy związane z oferowanym przez niego produktem bądź świadczoną usługą. W większości wypadków osiągnięcie takiego celu jest obecnie jednak praktycznie niemożliwe. Wszystkiemu winna nasza konkurencja😉. To ona, utrzymując i prowadząc swoje strony przez długie lata, zadomowiła się na najwyższych wynikach wyszukiwania. Próba uzyskania pozycji na pierwszej stronie wyników wyszukiwania w mocno konkurencyjnych branżach może zająć długie lata, a i tak może się to nie przekładać na osiąganie założonych na wstępie celów biznesowych (czyli pozyskiwanie zapytań ofertowych). Dzieje się tak, ponieważ dzisiejsi użytkownicy sieci klikają najczęściej wyłącznie w wyniki wyszukiwania znajdujące się na pozycjach TOP 5. Jak pokazują wyniki badań prowadzonych przez Advanced Web Ranking, strony znajdujące się poniżej pozycji piątej w wynikach wyszukiwania są klikane bardzo rzadko.

Wykres prezentujący zależność pomiędzy CTR (wskaźnik kliknięć) a pozycją w wynikach wyszukiwania (badanie Advanced Web Ranking).

Trzeba tutaj także pamiętać, że Google na czele wyników wyszukiwania wyświetla obecnie płatne wyniki wyszukiwania, a następnie treści generowane przez siebie (itp. wyniki lokalne na mapach Google, przykładowe wyniki wyszukiwania w grafice itp.). Oto, jak wygląda sytuacja dla wyszukiwań na frazę „tworzenie stron internetowych”:

Prowadzi to do wniosku, że nawet osiągając pierwszą pozycję w wynikach naturalnych (co jest w praktyce niemożliwe w większości branż), można nie uzyskiwać praktycznie żadnych kliknięć zainteresowanych użytkowników. Czyli można inwestować latami w swoją stronę (tworząc odpowiednie treści, zlecając usługę pozycjonowania) i nigdy nie doczekać się nawet zwrotu kosztów, nie wspominając o zyskach.

Oczywiście opisana powyżej sytuacja nie dotyczy wszystkich branż oraz produktów i usług. Są jeszcze tematy, dla których konkurencja jest na tyle mała, że uzyskanie wysokich pozycji naturalnych, zapewniających zauważalną klikalność jest możliwe. Wymaga to oczywiście umiejętnego i konsekwentnego prowadzenia strony przez okres co najmniej kilku miesięcy, niekiedy również pozyskania linków prowadzących do strony, z innych serwisów o podobnej tematyce i wysokiej reputacji w Google.

Wracając do omawianego przykładu prowadzenia działań promocyjnych dla usługi tworzenia stron internetowych, należy powiedzieć, że poprzeczka postawiona przez konkurencję jest ustawiona na tak wysokim poziomie, iż ostatecznie zadecydowaliśmy, że nie będziemy prowadzili działań w tym kanale. Nawet długie miesiące aktywności i ponoszenia kosztów, mogłyby nie przynieść tutaj efektów w postaci pozyskiwania zapytań ofertowych i generowania sprzedaży.

Google Ads (wyniki płatne) – skuteczna alternatywa

Zaniechanie działań w naturalnych wynikach wyszukiwania, nie oznacza rezygnacji z obecności w Google. Praktycznie żadna firma nie powinna odpuszczać tego kanału – ponad 90% osób właśnie od Google rozpoczyna poszukiwania produktów / usług. Naturalnym wyborem dla biznesów działających w branżach o dużej konkurencji w naturalnych wynikach wyszukiwania jest skorzystanie z systemu Google Ads. Wyświetla on płatne wyniki wyszukiwania na frazy, które uznamy jako ważne dla naszego biznesu i przede wszystkim popularne wśród naszej grupy docelowej.

Stosowanie Google Ads pozornie wydaje się proste. Trzeba jednak wiedzieć, że bez szczegółowej wiedzy na temat sposobu działania systemu i jego ustawień, możemy narazić się na ryzyko szybkiego skonsumowania wpłaconego budżetu, bez uzyskania spodziewanego efektu biznesowego. My na szczęście na brak wiedzy i doświadczeń w tej materii nie mogliśmy narzekać, dlatego bez wahania postanowiliśmy przetestować możliwości systemu w zakresie wsparcia naszej sprzedaży.

Oto efekty liczbowe tych starań w okresie 1 miesiąca:

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 12
  • Liczba pozyskanych umów: 3
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto
  • Przychód będący efektem kampanii: 4500 zł netto (uśredniona cena wykonania u nas strony, to 1500 zł netto)

Jak widać Google Ads również zapewnia w naszym przypadku zwrot z inwestycji, jednak poziom ten jest niższy niż w wypadku e-mailingu. Dość wysokie koszty pozyskania zapytań ofertowych tą drogą są pochodną niemałych stawek, które występują przy kliknięciach w najpopularniejsze słowa kluczowe. To jednak specyfika tej konkretnej branży i mieliśmy tego świadomość rozpoczynając testy tego kanału promocji. Finalnie uznaliśmy, że jest on przydatny dla firmy i cyklicznie stosujemy go w celu wsparcia sprzedaży.

Przedstawiamy Wam również kilka przykładów działań prowadzonych w Google Ads dla innych branż. Podobnie jak w przypadku e-mailingu, przykłady dotyczą działań prowadzonych w okresie 1 miesiąca:

Opakowania foliowe dla firm – cała Polska

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 75
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Badania medycyny pracy dla firm – cała Polska

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 45
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Dystrybucja urządzeń dźwignicowych – cała Polska

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 12
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto
Widok na płatne wyniki wyszukiwania dla branży opakowań

Chcecie wiedzieć, jakie efekty możecie uzyskać w serwisie Facebook dla Waszego biznesu?

Czekam na Wasze zapytania: adam.zych@selea.pl, +48 535 111 740

Facebook – przydatny, ale nie dla każdego

Obecnie nie sposób przejść obok możliwości promocyjnych oferowanych przez media społecznościowe. Kto z nas nie korzysta np. z Facebooka? Jeśli chodzi o wykorzystanie tego typu serwisów w biznesie można to zrobić na 2 sposoby:

  1. Aktywność organiczna – prowadzenie stron firmowych i tworzenie społeczności (osób, które śledzą daną stronę, a także udzielają się na niej, np. zostawiając komentarze). Jest to działalność, którą należy prowadzić systematycznie i w dłuższym terminie.

  2. Aktywność komercyjna, reklamowa – prowadzenie kampanii reklamowych w danym serwisie, np. Facebook, mogą one być nastawione bezpośrednio na pozyskiwanie zapytań ofertowych od osób zainteresowanych danym tematem.

Najlepsze rezultaty daje połączenie powyższych sposobów działania. Wymaga to jednak czasu i inwestycji finansowych. My zadecydowaliśmy o obraniu drogi „na skróty” obejmującej głównie aktywność komercyjną, czyli realizację kampanii reklamowej nastawionej na pozyskiwanie zapytań z poziomu serwisu Facebook. A zatem, jak kampanie leadowe na Facebooku sprawdziły się w pozyskiwaniu klientów dla usługi tworzenia stron internetowych?

Oto efekty działań działań zrealizowanych w okresie 1 miesiąca:

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 7
  • Liczba pozyskanych umów: 1
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto
  • Przychód będący efektem kampanii: 1500 zł netto (uśredniona cena wykonania u nas strony, to 1500 zł netto)

Jak widać kampania testowa nie przyniosła nam zysków. Potwierdziły się nasze wcześniejsze spostrzeżenia, że Facebook potrafi być bardzo skutecznym narzędziem wsparcia sprzedaży w kampaniach konsumenckich, natomiast w przypadku kampanii B2B jego wykorzystanie jest znacznie trudniejsze (choć nie niemożliwe). Finalnie uznaliśmy, że media społecznościowe nie staną się dla nas kluczowym kanałem pozyskiwania zapytań.

No dobrze, a jak przedstawiały się wyniki kampanii reklamowych realizowanych na Facebooku dla innych biznesów, w szczególności takich, które swoją ofertę kierują do konsumenta? Oto kilka przykładów działań realizowanych w okresie 1 miesiąca:

Wdrożenia instalacji fotowoltaicznych – woj. wielkopolskie

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 24
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Kredyty hipoteczne – woj. śląskie

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 23
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Członkostwo w unikatowym klubie fitness – woj. wielkopolskie

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 57
  • Koszt realizacji kampanii: 2000 zł netto

Kursy językowe online – cała Polska

  • Liczba pozyskanych zapytań ofertowych: 22
  • Koszt realizacji kampanii: 1500 zł netto
Wyniki kampanii leadowej Facebook dla klubu fitness

Chcecie wiedzieć, jakie efekty możecie uzyskać w serwisie Facebook dla Waszego biznesu?

Czekam na Wasze zapytania: adam.zych@selea.pl, +48 535 111 740

Jak sprawdzić, co będzie skuteczne dla Was?

Finalnie więc, nasz zestaw działań promocyjnych dla usługi tworzenia stron internetowych wygląda następująco:

  •  głównym kanałem, wykorzystywanym co miesiąc stał się e-mailing
  • kanałem uzupełniającym, wykorzystywanym regularnie (ale nie co miesiąc) stał się Google Ads
  • wykluczyliśmy z naszych działań: naturalne wyniki wyszukiwania Google oraz media społecznościowe

Jak widzicie udało nam się stworzyć stabilny i skuteczny plan działań promocyjnych dla naszej firmy. Mieliście również okazję zobaczyć, jak wyglądają wyniki możliwe do osiągnięcia w innych przykładowych branżach. Dzięki 7-letniemu doświadczeniu jesteśmy w stanie z dużą dokładności prognozować skuteczność poszczególnych działań właściwie dla dowolnego biznesu.

Jeśli szukacie sposobów na generowaniu sprzedaży z kampanii prowadzonych w Internecie, zgłoście się do nas, opowiemy Wam o naszych doświadczeniach i zaproponujemy konkretne działania.

Czekam na Wasze zapytania: adam.zych@selea.pl, +48 535 111 740