Przykazanie 1: Przestań sprzedawać
Pewnie myślicie, że autor tego przykazania oszalał. Jak to: „przestań sprzedawać”? To co trzeba zrobić, aby pozyskać klienta? No właśnie, cała tajemnica tkwi w tym, że wystarczy z nim porozmawiać. Oczywiście w odpowiedni sposób. Szczegóły za chwilę, ale najpierw anegdotko – zagadka. Po przeczytaniu historii spróbujcie odpowiedzieć na pytanie: jaki błąd popełnił sprzedawca. Jak zapewne wielu z Was, jestem zaawansowanym rodzicem. Zaawansowanym, czyli takim, który ma już dwójkę pociech stojących na własnych nóżkach. Tak się składa, że młodsza z nich (2-letni Kuba) na dłuższe dystanse potrzebuje jeszcze wózka. Niebawem jedziemy nad morze. Znowu połowa mieszkania będzie musiała się zmieścić do bagażnika poczciwego Focusa. I gdzie tu ulokować pojazd dla maluszka? Używany na co dzień wózek za duży, więc trzeba kupić „używkę”, która posłuży na wczasach, a później zostanie odsprzedana.
Ogłoszenie na OLX wyglądało zachęcająco. Widać, że autor ma ciągotki sprzedażowe – opis używanej „laski” (już wyjaśniam wszystkim, którzy za chwilę posądzą mnie o seksizm: laska, to prosty wózek spacerowy, który po złożeniu zajmuje bardzo mało miejsca) wręcz ociekał atutami, a nawet korzyściami dla klienta;) Dzwonię. Okazuje się, że aktualne. No to jadę. Na miejscu miły, młody człowiek. Poniżej treść rozmowy:
JA: Szukam wózka na wczasy, bo obecnie używany jest za duży, a syn nie da rady spacerować przez cały dzień.
SPRZEDAWCA: Nasz wózek jest bardzo wygodny i przede wszystkim wytrzymały. Niech Pan zobaczy, jak jest solidnie zbudowany. Tak szybko się nie rozpadnie.
JA: Fajnie, ale wie Pan, i tak po wczasach go sprzedam, bo mam wózek, który może służyć na co dzień.
SPRZEDAWCA: Aha. Niech Pan zobaczy, jaki fajny kolor, jeszcze niewyblakły, akurat będzie dla chłopca. I jeszcze te kosze na zakupy. Mało który wózek jest aż tak pojemny.
JA: No dobrze, niech go Pan poskłada muszę sprawdzić, ile miejsca zajmuje w bagażniku naszego auta.
Pora na rozwiązanie zagadki. Czy już wiesz, jaki błąd popełnił sprzedawca? No co, nikt nie chce odpowiadać, bo nie ma nagród? No dobrze, dla autorów prawidłowych odpowiedzi 10% rabatu na usługi naszej firmy:)
Nie przedłużając zanadto: nasz sympatyczny sprzedawca wykazał się bardzo dobrymi chęciami, starał się i miał „gadane”. Ale nie na tym polega skuteczna sprzedaż. Cóż z tego, że opowiedział mi o wszystkich zaletach produktu? Mnie to kompletnie nie interesowało! Miałem zupełnie inne potrzeby! Nie zależało mi na szczególnym komforcie, bo dzieciak będzie tym wózkiem dojeżdżał 100 metrów na plażę. Wytrzymałość też nie jest dla mnie w tym momencie kluczowa, bo pojazd będzie mi służył przez 10 dni. Nie wspominam już o kolorze, bo prawdę powiedziawszy, jeśli produkt spełni podstawowe kryteria, na których mi zależy, to może być nawet różowy… Ja potrzebowałem wózka, który zajmuje jak najmniej miejsca i po zapakowaniu nie zajmie połowy bagażnika naszego kombiaka. Dodatkowo, niezwykle ważna była dla mnie cena, bo wózek miał służyć tylko w czasie urlopu i potem zamierzałem go sprzedać. Niestety, sprzedawca nie mógł tego wiedzieć, bo mnie po prostu o to nie zapytał. Nie zadał sobie trudu rozpoznania moich faktycznych potrzeb. W związku z tym jego „oferta” była całkowicie przestrzelona. Mówił mi o rzeczach, które mnie w ogóle nie interesują. Oczywiście, w tej sytuacji, w końcu sam mu powiedziałem o co chodzi i transakcja doszła do skutku. Ale jak myślicie, czy w realiach, w których pracujecie, Wasi klienci będą tak cierpliwi i aktywni?
Jak wobec tego miał się zachować sprzedawca? Powinien mnie zapytać, do jakiego celu potrzebuję wózka, w jaki sposób będę go używać, na jakich cechach produktu zależy mi najbardziej? Po uzyskaniu ode mnie odpowiedzi, wystarczyłoby, aby powiedział:
„Wózek zajmuje bardzo mało miejsca, sam używałem go głównie na letnich wyjazdach i bez problemu mieściłem jeszcze wszystkie bagaże, które przygotowała żona. Może przymierzymy go do bagażnika Pana samochodu? Jeśli dobrze się wpasuje, to zejdę z ceny 10 zł. Oczywiście, tylko wtedy, gdy zdecyduje się go Pan wziąć od razu. Chcę mieć w końcu więcej miejsca w garażu”.
Pomyślcie o tym, o ile prostsza, przyjemniejsza i przede wszystkim skuteczniejsza będzie Wasza praca, jeśli zamiast silenia się na kwieciste opowieści o produkcie, po prostu zadacie klientowi kilka pytań i zaczniecie z nim rozmawiać:)
AUTOR
Adam Zych
od 11 lat zajmuję się marketingiem i sprzedażą w różnych branżach. Specjalizuję się w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych za pomocą takich kanałów, jak: e-mail marketing, Google AdWords. Pasjonują mnie sporty walki i inwestycje na rynkach kapitałowych.
Jeśli czytasz tego bloga, to zapewne masz coś wspólnego ze sprzedażą w swojej firmie, całkiem możliwe, że to właśnie Ty bezpośrednio jesteś za nią odpowiedzialny. Zajmujesz się więc na co dzień kontaktami handlowymi. Wszyscy wiemy, że to trudne, pełne przeciwności i niepowodzeń zadanie. Czasem wydaje się, że wręcz „syzyfowa praca”. Czy nie chciałeś tego rzucić, kiedy przy dwudziestej rozmowie, dziewiętnasty raz słyszałeś: „nie dziękujemy”? I to tylko dlatego, że dwudziesty rozmówca rzucił słuchawką po usłyszeniu, że dzwonisz do niego z ciekawą ofertą. Każdy z nas miał takie przypadki i towarzyszyły mu podobne uczucia: zniechęcenia, zwątpienia, rozbicia psychicznego, upadku moralnego… Głowa do góry, za chwilę dowiesz się jak dzięki kilku prostym zasadom możesz działać skuteczniej i z większą satysfakcją dla siebie!