Jak pozyskać klienta? Część 1

Biznes bez działań sprzedażowych, czy to możliwe?

W ramach swojej codziennej działalności – pozyskiwania odbiorców na nasze usługi sprzedażowe i marketingowe – prowadzimy dziesiątki rozmów handlowych. Wśród wielu pytań, które padają z naszej strony, często pojawia się pytanie, o praktykowane do tej pory przez naszego rozmówcę sposoby pozyskiwania klientów. W wielu przypadkach z drugiej strony na kilka chwil zapada wtedy znamienna cisza… Uwierzcie mi, bardzo rzadko wynika ona z konieczności szybkiego przeanalizowania przez rozmówcę wszystkich wykorzystywanych przez niego sposobów i ułożenia ich w głowie. Zazwyczaj przyczyną tej konsternacji jest po prostu trudność w znalezieniu jakiejkolwiek sensownej odpowiedzi.

Pora powiedzieć jasno i wyraźnie: duża część polskich przedsiębiorców opiera sprzedaż na takich metodach, jak: znajomości, polecenia, siła rozpędu (tak nazywamy przypadek, kiedy przedsiębiorca rozkręcił swój biznes jeszcze w czasach wczesnego kapitalizmu, kiedy nie było zbyt dużej konkurencji, a klienci ochoczo reagowali na każdą sensowną ofertę). Nie zrozumcie mnie źle – metoda pozyskiwania klientów z polecenia nie jest niczym nagannym. Sami z niej korzystamy, bo jest bardzo skuteczna. Ale w naprawdę w niewielu przypadkach można na niej oprzeć długofalowy sukces handlowy. Zdarzają się firmy, które nie stosują innych działań i mają się naprawdę dobrze. Dla większości przedsiębiorców będzie ona jednak przynosiła zbyt małą liczbę klientów, by rozwijać się dynamicznie. Prędzej czy później zostaną oni zmuszeni do uruchomienia zorganizowanych, systematycznych działań marketingowych i sprzedażowych.

Jak wybrać działania sprzedażowe dla Twojej firmy?

Każdy z nas będzie się zatem musiał zastanowić, nad optymalnymi dla jego biznesu krokami w zakresie pozyskiwania klientów. Sposobów działania jest wiele. Ich wybór zależny będzie od wielu kwestii:

• jaki typ klientów obsługujesz (firmy czy odbiorcy prywatni),
• na jakim obszarze działasz (cała Polska, konkretny region, a może cały świat),
• w jakiej branży pracujesz (co sprzedajesz),
• kto dokładnie jest odbiorcą Twoich produktów/usług (jeśli firma – jaka wielkość, kto jest decydentem, jakie ma typowe potrzeby/problemy; jeśli odbiorcy prywatni – jakiej płci, w jakim wieku, z jakim wykształceniem, z jakimi dochodami, jakie ma typowe potrzeby/problemy),
• czy masz czas na osobiste zaangażowanie się w sprzedaż lub posiadasz pracowników, którzy mogą się tym zająć,
• czy jesteś gotowy na inwestycje finansowe i w jakiej wysokości,
• jak długo jesteś w stanie czekać na efekty.

Nie będziemy Cię zanudzać długimi, akademickimi wywodami na temat sprzedaży i marketingu. O definicjach i generalnych zasadach możesz przeczytać w setkach, jeśli nie tysiącach książek, artykułów dostępnych na wyciągnięcie ręki. Przyjrzyjmy się pokrótce różnym sposobom działań z punktu widzenia praktyków.

Twój cel: namierzyć klienta z potrzebami!

Niezależnie od tego, jak będziesz działał Twoim głównym celem zawsze będzie wyłowienie z pewnej grupy potencjalnych klientów, tych którzy w danym momencie mają potrzebę związaną z oferowanym przez Ciebie produktem/usługą. Nie czarujmy się: teorie mówiące o tym, że w kliencie można wzbudzić potrzebę, większość z nas może całkowicie zignorować. Nie będziemy w stanie zadziałać w taki sposób, by „włączyć” u klienta chęć skorzystania z naszej oferty, w sytuacji kiedy nie styka się on z problemem rozwiązanym przez Twoją firmę. Gdy prowadzisz biuro rachunkowe prawdopodobnie nic nie wskórasz w trakcie rozmowy z firmą, która jest zadowolona z obecnej obsługi księgowej i nie planuje wprowadzać żadnych zmian. Jeśli oferujesz oprogramowanie do zarządzania restauracją, nie sprzedaż produktu klientowi, który właśnie wdrożył taki system i jest zadowolony lub prowadzi jednoosobowy bar i doskonale sobie radzi z jego obsługą. Musisz znaleźć tych, którzy w tym momencie mają określoną potrzebę. Nawiązując do naszych przykładów: dla biura rachunkowego musisz znaleźć tych, którzy nie korzystają jeszcze z obsługi księgowej, ale z jakiegoś powodu chcą to zmienić lub tych, którzy mają już biuro, ale są z jego usług mocno niezadowoleni. W przypadku oprogramowania dla gastronomii musisz się natomiast skupić na wyszukaniu restauracji, które niedawno zaczęły działać i jeszcze nie zdążyły zapewnić sobie odpowiednich narzędzi pracy lub tych, które rozwinęły się do poziomu wymykającego się zarządzającym spod kontroli. Pamiętajcie: szukajcie odbiorców, którzy mają faktyczny problem, realną potrzebę. Nie traćcie czasu i pieniędzy, na przekonywanie odbiorców, którzy nigdy nawet nie pomyśleli o Twoim produkcie czy usłudze. Na to mogą sobie pozwolić tylko wielkie koncerny, które prowadzą zakrojone na szeroką skalę działalnia marketingowe kosztujące fortunę. Skoro wiemy już, jaki mamy cel, możemy wreszcie przejść do omówienia sposobów jego osiągnięcia.

Kontakty bezpośrednie vs. Kontakty ze wspomagaczami

Możemy wyróżnić dwa sposoby znajdywania klientów z odpowiednimi potrzebami: kontakty bezpośrednie, kontakty ze wspomagaczami.

Zacznijmy od kontaktów bezpośrednich. To nic innego jak prowadzenie kontaktów telefonicznych oraz spotykanie się z klientem. Chodzi tutaj o zorganizowane, systematyczne nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi odbiorcami – w większości wypadków rozpoczną się one i zakończą na kontakcie telefonicznym, niekiedy następstwem rozmowy telefonicznej będzie spotkanie z klientem, w niektórych wypadkach pomijany jest telefon, a główną częścią działań stają się wizyty handlowe.

Zalety kontaktów bezpośrednich:

– są dostępne dla każdego przedsiębiorcy – nie wymagają zaawansowanej wiedzy, ani specjalnych narzędzi;
– prowadzone systematycznie i w oparciu o odpowiednią bazę potrafią być skuteczne;
– nie ma w stosunku do nich tak wielu obwarowań prawnych, jak w przypadu innych działań marketingowych;
– nie wymagają dużych inwestycji finansowych w przypadku, kiedy możesz prowadzisz je samodzielnie lub przy pomocy już zatrudnianych pracowników.

Wady kontaktów bezpośrednich:
– są czasochłonne, codziennie musisz wykroić kilka godzin by je realizować;
– wymagają dużej systematyczności i konsekwencji
– w każdej grupie odbiorców, znajdziesz takich, którzy mają odpowiednią potrzebę, często jednak by do nich dotrzeć musisz przebrnąć przez setki rozmówców, którzy jej nie mają;
– są żmudne i stresujące
– powinny je prowadzić osoby o odpowiednich predyspozycjach psychicznych, łatwo może dojść do zmęczenia tematem, zniechęcenia się po porażkach;
– mogą być drogie, jeśli jesteś zmuszony zatrudnić nowych pracowników.

Kto powinien korzystać z kontaktów bezpośrednich?

Kontakty bezpośrednie doskonale sprawdzają się w przypadku klientów z sektora B2B. Rozmowy telefoniczne i spotkania są standardowymi formami komunikacji między firmami, nie budzą też kontrowersji prawnych. W przypadku odbiorców prywatnych jest to jednak średni pomysł: nawet jeśli posiadasz odpowiednią bazę, możesz zostać potraktowany jako intruz, niejasne są również przepisy prawa w tym względzie.

Jeśli jednak Twoimi odbiorcami są firmy, a ponadto działasz lokalnie lub grupa odbiorców nie jest zbyt liczna, to działania bezpośrednie mogą się okazać bardzo trafnym rozwiązaniem.

Jak zorganizować działania w zakresie kontaktów bezpośrednich?

Wybierz produkt lub usługę, na której Ci szczególnie zależy (najlepiej takie, na których osiągasz najwyższe marże), zastanów się dokładnie, kto jest Twoim potencjalnym odbiorcą, znajdź bazę, z której weźmiesz dane kontaktowe, ułóż scenariusz rozmowy i dalszych kroków po jej zakończeniu, przygotuj ciekawy materiał z Twoją ofertą, pozytywnie się nastaw, zrób plan działania (np. będę wykonywał połączenia codziennie w godzinach 13:00 – 15:00, następnie do 16:00 będę przygotowywał i rozsyłał oferty), a potem złap za telefon i działaj! Pamiętaj: bądź naturalny, nie bierz porażek do siebie, naucz się żelaznej konsekwencji w działaniach. Skrupulatnie zapisuj efekty swych rozmów, notuj spostrzeżenia odnośnie rozmówcy, które pomogą Ci w kolejnych rozmowach. Jeśli znalazłeś klienta z potrzebą, zadbaj o wysłanie do niego oferty i pilnuj kolejnych kontaktów, tak by doprowadzić do sprzedaży.

Na jakie efekty możesz liczyć?

Oczywiście wiele zależy od branży, w której działasz. Nastaw się jednak, że będzie mieć od 1 do 5% skuteczności. Oznacza to, że na 100 wykonanych kontaktów znajdziesz od 1 do 5 klientów, którzy mają potrzebę i podejmiesz z nimi dalsze kontakty. Wydaje się to niewiele, ale jeśli będziesz konsekwentny zadziała efekt skali. Wyobraź sobie, że wykonujesz tylko 20 rozmów dziennie, co wymaga od Ciebie 2-3 godzin pracy. W ten sposób zrobisz 100 kontaktów tygodniowo, a 400 miesięcznie. Oznacza to, że możesz znaleźć nawet 20 potencjalnych klientów, którzy mają potrzebę. Jeśli tylko 25% z nich u Ciebie faktycznie kupi, to zdobędziesz w ten sposób 5 nowych klientów. Niektórzy z nich zostaną z Tobą na lata. Zastanów się dobrze – czy nie warto podjąć wyzwania prowadzenia kontaktów bezpośrednich?

Działania oparte na kontaktach ze wspomagaczami przeanalizujemy w kolejnej części artykułu, która pojawi się niebawem na naszym blogu. Już teraz zapraszam do lektury.

AUTOR

Adam Zych
od 11 lat zajmuję się marketingiem i sprzedażą w różnych branżach. Specjalizuję się w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych za pomocą takich kanałów, jak: e-mail marketing, Google AdWords. Pasjonują mnie sporty walki i inwestycje na rynkach kapitałowych.